توضیحات

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

دانلود پایان نامه و پروژه پایانی با موضوع جدید

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

پس از دیدن متن و فهرست پایان نامه

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

میتوانید نسبتبه خرید آنلاین و دانلود فایل مورد نظر اقدام فرمایید میتوانید تغییراتی در متن پایان نامه ایجاد نمایید و یا از بعضی از فصل های پایان نامه مثل روش تحقیق پیشینه

تحقیق بیان مسئله و یا منابع پایان نامه صنایع استفاده فرمایید با آرزوی موفیقت برای دانشجویان عزیز

امروزه با رشد سریع علوم یارانه ای و فناوری اطلاعات در بخش های مختلف کسب و کار،

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

مزایای فراوانی برای صاحبان بنگاه های اقتصادی به ارمغان آمده است که حوزه بازاریابی نیز

به عنوان یک زیر بخش اصلی سازمان از این قاعده مستثنی نیست. از طرفی با ایجاد بازارهای جدید جهت عرضه محصولات، تعداد مشتریان فعال و احتمالی سازمان ها و

همچنین اطلاعات و داده های مرتبط با آنان رو به فزونی است، که این امر شناسایی، درک و پاسخ به نیازهای مشتریان را بیش از پیش دشوار ساخته است. نظر به موارد مذکور،

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

شناخت مشتریان و تحلیل رفتار آنان عامل بسیار مهمی برای بقاء و رشد سازمان ها تلقی می گردد و موثر ترین ابزار جهت تحقق این هدف، داده کاوی است.

در این مطالعه تحقیقاتی، از تکنیک خوشه بندی k-means و توسعه مدل شناخته شده RFM به وسیله جایگزینی یکی از متغیرهای این مدل با متغیر پیشنهادی محقق، جهت بخش

بندی مشتریان استفاده شده که ارزیابی و مقایسه مدل پیشنهادی و مدل پایه، گواه عملکرد بهتر مدل پیشنهادی محقق است.

در ادامه نیز محقق با ارزیابی و تحلیل رفتار مشتریان هر بخش، به ارایه آمیخته بازاریابی

مرتبط جهت شکل دهی استراتژی بازاریابی متناسب با هر بخش از مشتریان، پرداخته است.
لازم به ذکر است که در انجام این مطالعه تحقیقاتی، به منظور استاندارد سازی مراحل داده

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

کاوی از الگوریتم CRISP-DM استفاده گردیده و برای موردکاوی نیز، از اطلاعات و داده های مشتریان شرکت صنایع غذایی گلستان استفاده شده است.

کلمات کلیدی : مدیریت ارتباط با مشتری، تحلیل رفتار مشتری، داده¬کاوی، خوشه بندی، الگوریتم CRISP-DM

۱۲۰صفحه فایل ورد (Word) فونت ۱۴ منابع  دارد

پس از پرداخت آنلاین میتوانید فایل کامل این پروژه را دانلود کنید 

فهرست مطالب

فــصـــل اول کـلیــات تحـقـیـق – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – ۱
۱-۱ مقدمه—————————————————————————— ۲
۱-۲ بیان مسئله————————————————————————– ۳
۱-۳ ضرورت تحقیق———————————————————————– ۴
۱-۴ اهداف تحقیق———————————————————————— ۴

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۱-۵ سؤالات تحقیق———————————————————————– ۵
۱-۶ جنبه های کاربردی تحقیق————————————————————- ‌ ۵
۱-۷ نوآوری تحقیق———————————————————————– ‌۵
۱-۸ محتوای تحقیق———————————————————————- ۶

فـــصــل دوم ادبـیــات و پیـشیــنه تحـقیـق – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – ۷
۲-۱ مقدمه—————————————————————————— ۸
۲-۲ مدیریت ارتباط با مشتری ————————————————————– ۸

۲-۲-۱ مشتری———————————————————————– ۸
۲-۲-۲ تاریخچه مدیریت ارتباط با مشتری————————————————– ۹
۲-۲-۳ انواع مدیریت ارتباط با مشتری—————————————————– ۱۰

۲-۲-۴ ابعاد مدیریت ارتباط با مشتری—————————————————- ۱۰

۲-۲-۵ مزایای بکارگیری سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری ——————————– ۱۱
۲-۲-۶ دلایل حرکت سازمانها به سوی سرمایه گذاری بر مدیریت ارتباط با مشتری—————– ۱۱
۲-۲-۷ داده‌کاوی در مدیریت ارتباط با مشتری———————————————- ۱۱
۲-۳ استراتژی بازاریابی مشتری محور ——————————————————– ۱۲

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۲-۳-۱ گام های استراترژی مشتری محور————————————————– ۱۲
۲-۳-۲ بخش بندی بازار ————————————————————— ۱۳

۲-۳-۲-۱ تاریخچه بخش بندی بازار ————————————————— ۱۳
۲-۳-۲-۲ اهمیت و مزایای بخش‌بندی بازار ———————————————- ۱۳

۲-۳-۲-۳ الزامات بخش‌بندی اثربخش بازار ———————————————- ۱۵
۲-۳-۲-۴ فرآیند بخش بندی بازار —————————————————– ۱۵

۲-۳-۲-۵ مبنای بخش بندی بازارهای مصرف ——————————————– ۱۶

۲-۳-۲-۶ مبنای بخش بندی بازارهای تجاری——————————————— ۱۶

۲-۳-۲-۷ مدل RFM————————————————————– 18
۲-۳-۲-۷-۱ تعریف متغیر ها و مراحل اجرای مدل RFM——————————- 18
۲-۳-۲-۷-۲ مزایا و معایب استفاده از مدل RFM ————————————- 19

۲-۴ داده کاوی ————————————————————————- ۲۰
۲-۴-۱ تاریخچه داده کاوی————————————————————- ۲۱

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۲-۴-۲ روش های گردآوری اطلاعات داده کاوی ——————————————– ۲۲
۲-۴-۳ تعریف داده کاوی————————————————————– ۲۲
۲-۴-۴ حلقه داده کاوی—————————————————————- ۲۳
۲-۴-۴-۱ شناسایی فرصتهای تجاری—————————————————- ۲۴
۲-۴-۴-۲ استفاده از داده کاوی ——————————————————– ۲۵

۲-۴-۴-۳ اقدامات——————————————————————- ۲۶
۲-۴-۴-۴ اندازه گیری نتایج———————————————————– ۲۶

۲-۴-۵ روش های داده کاوی———————————————————– ۲۷
۲-۵ الگوریتم CRISP-DM————————————————————- 28
۲-۵-۱ درک فضای کسب و کار——————————————————— ۲۸

۲-۵-۲ فهم داده ها——————————————————————– ۲۹
۲-۵-۳ آماده سازی داده ها————————————————————– ۲۹
۲-۵-۴ مدل سازی——————————————————————– ۲۹

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۲-۵-۵ ارزیابی———————————————————————- ۳۰
۲-۵-۶ اجرا و گسترش—————————————————————- ۳۰

۲-۶ بررسی تحقیقات مرتبط با موضوع تحقیق————————————————- ۳۰
۲-۷ جمع بندی————————————————————————- ۳۶

فـــصــل ســوم روش تحقیق – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – ۳۷
۳-۱ مقدمه—————————————————————————– ۳۸

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۳-۲ روش تحقیق ———————————————————————— ۳۸
۳-۲-۱ انواع تحقیقات علمی براساس هدف————————————————- ۳۸

۳-۲-۲ انواع تحقیقات علمی بر اساس ماهیت و روش—————————————– ۳۹
۳-۳ ابزار گردآوری اطلاعات—————————————————————- ۳۹

۳-۴ روشهای گردآوری اطلاعات ———————————————————— ۴۰
۳-۵ قلمرو تحقیق———————————————————————— ۴۰
۳-۵-۱ قلمرو موضوعی—————————————————————– ۴۰

۳-۵-۲ قلمرو مکانی——————————————————————- ۴۱
۳-۵-۳ قلمرو زمانی——————————————————————- ۴۱
۳-۶ روش تجزیه و تحلیل اطلاعات———————————————————- ۴۱
۳-۷ نمودار فرآیندی مراحل انجام تحقیق—————————————————– ۴۲
۳-۸ جمع بندی————————————————————————- ۴۳

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

فــصــل چــهـارم اجرای الگوریتمCRISP-DM جهت تجزیه و تحلیل داده ها – – – – – – – – ۴۴
۴-۱ مقدمه —————————————————————————– ۴۵
۴-۲ اجرای الگوریتم CRISP-DM——————————————————– 45

۴-۲-۱ درک فضای کسب و کار———————————————————- ۴۵
۴-۲-۱-۱ آشنایی با فرآیندهای تجاری (معرفی شرکت گلستان) —————————— ۴۵
۴-۲-۱-۲ اهداف و نیازمندی های تجاری ———————————————— ۵۱
۴-۲-۱-۳ تعریف اهداف پروژه داده کاوی ———————————————– ۵۱

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۴-۲-۲ فهم داده ها——————————————————————- ۵۱
۴-۲-۲-۱ جمع آوری داده های اولیه ————————————————— ۵۱
۴-۲-۲-۲ تشریح و توصیف داده ها—————————————————– ۵۱

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۴-۲-۲-۳ کاوش اولیه و اعتبار سنجی کیفیت داده ها————————————– ۵۲
۴-۲-۲-۴ انتخاب زیر مجموعه های مطلوب داده—————————————— ۵۲

۴-۲-۳ آماده سازی داده ها————————————————————- ۵۲

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۴-۲-۳-۱ انتخاب و ترکیب ویژگی ها————————————————— ۵۲

۴-۲-۳-۲ یکپارچه سازی و ساختاردهی داده ها —————————————— ۵۳

۴-۲-۳-۳ استاندارد سازی داده ها‌—————————————————— ۵۳

۴-۲-۳-۴ پاک سازی داده ها——————————————————— ۵۳

۴-۲-۳-۵ نرمال سازی داده ها——————————————————– ۵۳

۴-۲-۳-۶ تنظیم فرمت داده ها ——————————————————- ۵۴
۴-۲-۴ مدل سازی و اجرای مدل——————————————————– ۵۴

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۴-۲-۴-۱ طراحی آزمایش و انتخاب تکنیک ساخت مدل ———————————– ۵۴

۴-۲-۴-۲ خوشه بندی ————————————————————– ۵۴
۴-۲-۴-۲-۱ فرایند خوشه بندی —————————————————- ۵۶
۴-۲-۴-۲-۲ نقاط قوت و ضعف روش خوشه بندی————————————– ۵۸
۴-۲-۴-۲-۳ تکنیک های خوشه بندی———————————————— ۵۸

۴-۲-۴-۲-۴ اعتبارسنجی خوشه ها ————————————————– ۶۱

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۴-۲-۴-۳ متغیرهای مدل داده کاوی —————————————————- ۶۵
۴-۲-۴-۴ اجرای الگوریتم داده کاوی k-Meansجهت خوشه بندی مشتریان ——————- ۶۶

۴-۲-۴-۴-۱ اجرای الگوریتم داده کاوی k-Means جهت خوشه بندی مشتریان با استفاده از مدل پایهRFM—– 67
۴-۲-۴-۴-۲ اجرای الگوریتم داده کاوی k-Means جهت خوشه بندی مشتریان با استفاده از

مدل پبشنهادی CFM- 69
۴-۲-۵ ارزیابی مدل——————————————————————- ۷۰
۴-۲-۵-۱ ارزیابی و مقایسه دو مدل خوشه بندی با استفاده از شاخص دیویس بولدین(DB) ——– 70

۴-۲-۵-۲ ارزیابی و مقایسه دو مدل خوشه بندی با استفاده از دقت پیش بینی شبکه های عصبی—- ۷۱

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۴-۲-۵-۳ ارزیابی دو مدل خوشه بندی با استفاده از آزمون های آماری————————- ۷۴
۴-۲-۶ اجرا و گسترش—————————————————————– ۷۶

۴-۲-۶-۱ تحلیل خوشه های تولید شده توسط مدل پیشنهادی CFM و تدوین استراتژی های بازاریابی مرتبط با هر خوشه-۷۶

۴-۲-۶-۲ بخش بندی مشتریان و ویژگی های هر بخش ————————————- ۷۷

۴-۲-۶-۳ مقایسه مقادیر متغیرهای مدل پیشنهادی در بخش های مختلف مشتریان———-

—– ۷۸

۴-۲-۶-۴ ارزیابی و تحلیل مشتریان هر بخش و ارائه آمیخته بازاریابی متناسب جهت شکل

دهی استراتژی بازاریابی متناسب۸۰

۴-۲-۶-۴-۱ خوشه اول – مشتریان ۵ ستاره——————————————- ۸۰

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۴-۲-۶-۴-۲ خوشه دوم – مشتریان غیر فعال—————————————— ۸۱

۴-۲-۶-۴-۳ خوشه سوم – مشتریان عمده فروش، فروشگاه های زنجیره ای و تعاونی———

— ۸۲
۴-۲-۶-۴-۴ خوشه چهارم – مشتریان متوسط اما وفادار——————————— ۸۳

۴-۲-۶-۴-۵ خوشه پنجم – مشتریان فصلی——————————————- ۸۳
۴-۳ جمع بندی ————————————————————————- ۸۴

فـــصــل پـنـجـم نتیجه گیری و پیشنهادات – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – ۸۵

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۵-۱ مقدمه —————————————————————————- ۸۶

۵-۲ مرور فرآیند تحقیق——————————————————————- ۸۶

۵-۳ پاسخ به سؤالات تحقیق ————————————————————— ۸۷

۵-۴ محدودیت های تحقیق —————————————————————- ۸۷

۵-۵ پیشنهادات تحقیق ——————————————————————- ۸۸

منابع و مآخذ- – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – ۸۹
الف ) منابع فارسی———————————————————————— ۸۹
ب ) منابع لاتین ————————————————————————- ۹۰

فهرست جداول
عنوان صفحه
جدول ۴-۱ جدول نمونه اطلاعات مشتریان گلستان ——————————————————– ۵۳

جدول ۴-۲ مقادیر شاخص دیویس-بولدین برای دو مدل و به ازای مقادیر مختلف k در بازه ۳ تا ۷——————– ۷۱

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

جدول ۴-۳ مقادیر پیش بینی دقت شبکه های عصبی در دو مدل و به ازای مقادیر مختلف k در بازه ۳ تا ۷ ———— ۷۴
جدول ۴-۴ مقادیر آزمون تحلیل واریانس برای دو مدل و به ازای مقادیر مختلف k در بازه ۳ تا

۷——————— ۷۵
جدول ۴-۵ مشخصات کلی خوشه های تولید شده مشتریان ————————————————- ۷۷
جدول ۴-۶ مشخصات مشتریان خوشه اول ————————————————————— ۸۰

جدول ۴-۷ مشخصات مشتریان خوشه دوم ————————————————————– ۸۱
جدول ۴-۸ مشخصات مشتریان خوشه سوم ————————————————————- ۸۲
جدول ۴-۹ مشخصات مشتریان خوشه چهارم ————————————————————- ۸۳

جدول ۴-۱۰ مشخصات مشتریان خوشه پنجم ———————————————————— ۸۳
فهرست اشکال
عنوان صفحه
شکل ۲-۱ چهار گام طراحی استراتژی های بازاریابی مشتری محور —————————

—————– ۱۲
شکل ۲-۲ حلقه داده کاوی ————————————————————————— ۲۳

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

شکل ۲-۳ مراحل داده کاوی ————————————————————————- ۲۵

شکل ۲-۴ روش های داده کاوی ———————————————————————- ۲۷
شکل ۲-۵ چارچوب دسته بندی تکنیک‌های داده کاوی در مدیریت ارتباط با مشتری —————————- ۳۱
شکل ۲-۶ هرم ارزش مشتری ———————————————————————— ۳۴
شکل ۲-۷ روش پیشنهادی لیانگ در تقسیم بندی مشتریان ———————————–

———— ۳۵

شکل ۳-۱ نمودار فرآیندی مراحل انجام تحقیق—————————————————

——– ۴۲

شکل ۴-۱ مراحل خوشه بندی ——————————————————————–

— ۵۶

شکل ۴-۲ یک طبقه بندی از تکنیک های خوشه بندی ——————————————-

——— ۵۸

شکل ۴-۳ الگوریتم اجرای روش k-means ——————————————————–

—- ۶۰

شکل ۴-۴ اجرای الگوریتم داده کاوی k-means جهت خوشه بندی مشتریان با استفاده از

مدل پایهRFM ———- 67

شکل ۴-۵ نمایش خوشه های تولید شده مشتریان با استفاده از مدل پایه RFM ————-

——————– ۶۸

شکل ۴-۶ مشخصات خوشه های تولید شده مشتریان با استفاده از مدل پایه RFM ———

———————- ۶۸
شکل ۴-۷ اجرای الگوریتم داده کاوی k-means جهت خوشه بندی مشتریان با استفاده از

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

مدل پشنهادی CFM——- 69
شکل ۴-۸ نمایش خوشه های تولید شده مشتریان با استفاده از مدل پیشنهادی CFM—————————- 69
شکل ۴-۹ مشخصات خوشه های تولید شده مشتریان با استفاده از مدل پیشنهادی CFM ————————- 70

شکل ۴-۱۰ خروجی نرم افزار در مدل پایه RFM به ازای مقدار عددیk=3 با استفاده از دقت شبکه های عصبی ——- ۷۲
شکل ۴-۱۱ خروجی نرم افزار در مدل پایه RFM به ازای مقدار عددیk=5 با استفاده از دقت

شبکه های عصبی——– ۷۲
شکل ۴-۱۲ خروجی نرم افزار در مدل های پیشنهادی CFM به ازای مقدار عددی k=3 با

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

استفاده از دقت شبکه های — ۷۳
شکل ۴-۱۳ خروجی نرم افزار در مدل پیشنهادی CFM به ازای مقدار عددیk=5 با استفاده از

دقت شبکه های عصبی– ۷۳

شکل ۴-۱۴ خروجی نرم افزار در مدل های پایه RFM به ازای مقدار عددیk=3 با استفاده از آزمون های آماری——- ۷۴
شکل ۴-۱۵ خروجی نرم افزار در مدل های های پایه RFM به ازای مقدار عددیk=5 با

استفاده از آزمون های آماری — ۷۵

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

شکل ۴-۱۶ خروجی نرم افزار در مدل پیشنهادی CFM به ازای مقدار عددیk=3 با استفاده از

آزمون های آماری —– ۷۵

شکل ۴-۱۷ خروجی نرم افزار در مدل پیشنهادی CFM به ازای مقدار عددیk=5 با استفاده از آزمون های آماری —– ۷۵

شکل ۴-۱۸ نمودار پراکندگی تعدادی مشتریان در خوشه های تولیدی —————————————- ۷۸
شکل ۴-۱۹ نمودار سهم خرید مشتریان در هر خوشه —————————————————— ۷۸
شکل ۴-۲۰ نمودار سهم دفعات خرید مشتریان در هر خوشه ———————————————— ۷۹
شکل ۴-۲۱ نمودار میانگین دفعات خرید مشتریان در هر خوشه از ۱۲ ماه سال ۱۳۹۰ ———

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

—————— ۷۹
ضمایم و پیوست ها – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – ۹۲
ضمایم ——————————————————————————————– ۹۳
ضمیمه الف – ورودی نرم افزار Rapid Miner جهت محاسبه شاخص دیویس – بولدین ———————- ۹۳
ضمیمه ب – مدل ساخته شده در نرم افزار Rapid Miner جهت محاسبه شاخص دیویس – بولدین————- ۹۶
پیوست ها —————————————————————————————— ۹۷
پیوست ۱ نمایش و بیان مشخصات خوشه های تولید شده مشتریان با استفاده از نرم افزارClementie ———- 97
الف) مدل پیشنهادی FMC ——————————————————————- 97

ب) مدل پایه RFM ———————————————————————– 101
پیوست ۲ خروجی نرم افزار Clementie به ازای مقادیر عددی k از ۳ تا ۷ با استفاده از دقت پیش بینی شبکه های عصبی– ۱۰۵

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

الف) مدل پایه RFM ———————————————————————- 105

ب) مدل پیشنهادیCFM ——————————————————————- 106

پیوست ۳ خروجی نرم افزار Clementieبه ازای مقادیر عددی k از ۳ تا ۷ با استفاده از آزمون

های آماری——- ۱۰۸

الف) مدل پایه RFM———————————————————————– 108

ب) مدل پیشنهادی CFM—————————————————————— 109

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

فــصـــل اول کـلیــات تحـقـیـق

۱-۱ مقدمه

امروزه با رشد سریع فناوری اطلاعات در بخش های مختلف کسب و کار، مزایای فراوانی

برای صاحبان بنگاه های اقتصادی به ارمغان آمده است که حوزه بازاریابی نیز به عنوان یک زیر

بخش اصلی سازمان از این قاعده مسثتنی نیست. فن آوری اطلاعات باعث تغییراتی در

روش های بازاریابی سازمان ها و ایجاد حجم وسیعی از داده های مشتریان گردیده است.

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

با

توجه به رقابت فشرده در بازار و گزینه های متنوعی از محصولات و خدمات که پیش روی

مشتریان قرار دارد، تحلیل رفتار مشتریان، عامل بسیار مهمی برای بقای بنگاه ها تلقی می

گردد. (شاه سمندی، ۱۳۸۴)

نظر به موارد مذکور، یکی ازموثرترین ابزارهای بررسی رفتار مشتریان، داده کاوی است.داده

کاوی یکی از پیشرفت های اخیر در راستای فن آوری مدیریت داده است.

داده کاوی

مجموعه ای از فنون است که به شخص امکان میدهد تا ورای داده پردازی معمولی حرکت

کرده و به استخراج اطلاعاتی که در انبوه داده ها مخفی و یا پنهان است، بپردازد.

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

داده کاوی با تأکید بر مشتری مداری بجای محصول محوری، باعث می شود تا مدیران و بویژه

بازاریابان، به دلیل ارتباط با مشتریان و شناخت رفتار آنان، الگوهایی را جهت گرفتن تصمیمات

درست ایجاد نمایند. فرایند داده کاوی با کشف الگوهای اثربخش از حجم انبوهی از اطلاعات،

به بازاریابان در زمینه هوشمند شدن سازمان و ارتقای سطح دانش و توسعه سریع کمک می

نماید. داده کاوی در هرجایی که به تحلیل داده و اطلاعات برای ایجاد دانش و اتخاذ تصمیم

نیاز است، حضوری موثر و فعال دارد.

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

در این تحقیق به فرایندها و روش های کشف دانش قابل استخراج از حجم عظیمی از

اطلاعات مشتریان، به عنوان راهکاری مهم در جهت پشتیبانی تصمیمات مختلف سازمانی در

بخش بازاریابی اشاره خواهد شد. سپس با استفاده از داده های موجود در شرکت صنایع

غذایی گلستان و بکارگیری تکنیک داده کاوی، به کشف و تحلیل الگوهای رفتار خرید

مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی پرداخته و پس از تعیین معیارهای کلاسه

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

بندی، الگویی جهت دسته بندی مشتریان این نوع سازمان ها ارایه خواهد شد. سپس

الگوی پیشنهادی اجرا و در نهایت به ارایه آمیخته بازاریابی مرتبط جهت شکل دهی

استراتژی بازاریابی متناسب با هر بخش از مشتریان می پردازیم.

در این فصل به بررسی کلیات تحقیق شامل بیان مسئله، ضرورت انجام تحقیق، اهداف

تحقیق، فرضیه ها و قلمرو تحقیق خواهیم پرداخت.

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۱-۲ بیان مسئله

روش تاثیر متقابل شرکت ها با مشتریانشان در چند سال گذشته با تغییرات عمده ای مواجه

شده و امروزه داد و ستد مداوم با مشتری به هیچ وجه تضمین نمی شود. از طرفی با ایجاد

بازار های جدید جهت عرضه محصولات، مقدار مشتریان احتمالی و فعال شرکت ها و

همچنین اطلاعات و داده های مرتبط با آنان رو به فزونی است، که این امر شناسایی، درک و

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

پاسخ به نیازهای مشتریان را بیش از پیش دشوار و حتی غیر ممکن ساخته است. در تجارت

امروز مهم ترین امر جهت دستیابی به موفقیت و پایداری سازمان ها در بازار رقابتی، شناخت

صحیح از مشتری و درک الگوهای رفتاری خرید آنان به عنوان یک مزیت رقابتی برای سازمان

است که این امر با استفاده از رایانه در عصر حاضر محقق گردیده است.(سمیع زاده، ۱۳۸۶)

شناخت صحیح منجر به ارایه کالا و خدمات با مزایای ذیل به مشتریان است:
– پیشنهاد صحیح

– در زمان صحیح
– به شخص صحیح
– از طریق کانال صحیح

یکی از روشهای شناخت مشتری استفاده از داده ها و اطلاعات کامپیوتری مربوط به آنها

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

است. افزایش حجم داده های ذخیره شده در پایگاه های داده با رشد روز افزون علوم

کامپیوتر و توسعه استفاده کامپیوتر در زمینه های تولید و خدمات، سبب شده است تا جهت

پردازش انبوده داده ها، ابزارها و تکنولوژی های خاصی مورد استفاده قرار گیرد. یکی از این

روش ها استفاده از داده کاوی در بانک اطلاعاتی مشتریان می باشد. با پردازش داده های

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

فراوان پایگاه داده ها، می توان اطلاعات مفید و قابل استفاده ای را از آنها استخراج کرد. با

تحلیل داده و شناخت الگوها و ارتباطات پنهان موجود در داده ها، نیازهای مشتریان شفاف تر

شده و سازمان ها بهتر می توانند در راستای برآورده ساختن نیاز مشتریان، منابع خود را به

کارگیرند.

در بسیاری از شرکت ها، همانند شرکت صنایع غذایی گلستان (مطالعه موردی تحقیق) که

با سابقه ای بیش از ۵۰ سال در تولید، بسته بندی و توزیع محصولات غذایی خود در تمام

نقاط کشور با سیستم(فروش مویرگی) و با بیش از ۱۰۰۰ نفر نیروی انسانی در بخش فروش

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

و توزیع، توانسته است بیش از ۸۵,۰۰۰ مشترک خود را که شامل خرده فروشان، عمده

فروشان، فروشگاههای زنجیره ای، تعاونی ها، رستوران ها، هتل ها و … می شوند را تحت

پوشش قرار دهد و هم اکنون پایگاه عظیمی از داده های خام و اطلاعات این مشتریان شامل دفعات خرید، تواتر خرید، حجم خرید محصولات مختلف (هم اکنون سبد محصولات این شرکت

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

بیش ۳۰۰ کد کالا دارد)، کانال های فروش و مناطق مختلف جغرافیایی را در اختیار دارد، نیاز

شدید به بررسی و تحلیل رفتار مشتریان بیش از پیش احساس گردیده و بر صاحبان این

بنگاه های اقتصادی بزرگ مسلم گردیده که می توانند از این داده ها و اطلاعات در تمامی

ابعاد مدیریت ارتباط با مشتری که شامل شناسایی، جذب، حفظ و ارتقای مشتری است،

بهره ببرند .
همچنین می توان از دستاوردهای تحلیل این داده ها در بخش بندی مناسب مشتریان و

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

ایجاد تعاملی مناسب با آنها، به طوری که محصولات و خدمات ارایه شده از مطلوبیت کافی برخوردار بوده و رضایت مشتریان را جلب نماید، استفاده کرد تا در نهایت به تولید دانش و

ایجاد ارزش در بازاریابی منتهی شود.
۱-۳ ضرورت تحقیق

نظر به اینکه در تجارت امروزی نگرش محصول محوری جای خود را به نگرش نوین مشتری

محوری داده است و در بازار رقابتی فشرده، مشتریان ارزنده ترین سرمایه شرکت به حساب

می آیند، فلذا به دلیل اهمیت روز افزون مشتری در بازاریابی کنونی انجام این تحقیق و

تحلیل جامع رفتار مشتریان سازمان ها بسیار سودمند و برای سازمان‌های فعال در صنعت

تولید و پخش مواد غذایی کاربردی خواهد بود.

همچنین تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش سراسری می تواند به عنوان پایه و

اساس پیاده سازی سیاست های آینده این سازمان ها مورد بهره برداری قرار گرفته و پیش زمینه ای برای تحقیقات آتی پژوهشگران باشد.

۱-۴ اهداف تحقیق

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

در این تحقیق به فرایندها و روش های کشف دانش قابل استخراج از حجم عظیمی از

اطلاعات مشتریان، به عنوان راهکاری مهم در جهت پشتیبانی تصمیمات مختلف سازمانی در

بخش بازاریابی اشاره خواهد شد.

در ادامه با استفاده از داده های موجود در شرکت صنایع غذایی گلستان و بکارگیری تکنیک

خوشه بندی که از تکنیک های توصیفی داده کاوی به شمار می رود، به کشف و تحلیل

الگوهای رفتار خرید مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی پرداخته و پس از تعیین

پارامتر های خوشه بندی، الگویی جهت دسته بندی مشتریان این نوع سازمان ها ارایه

خواهد شد. سپس الگوی پیشنهادی اجرا و در نهایت به آمیخته بازاریابی مرتبط جهت شکل

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

دهی استراتژی بازاریابی متناسب با هر بخش از مشتریان ارایه خواهد شد.

این مطالعه دارای اهداف کلی و جزئی زیر می باشد:

– هدف کلی: تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک‌های داده‌کاوی
– اهداف جزئی:

– ارایه الگو و روشی جهت خوشه بندی مشترکین شرکت های تولید و پخش

– ارایه آمیخته بازاریابی مرتبط با هر خوشه

– شکل دهی استراتژی بازاریابی با توجه به آمیخته بازاریابی مرتبط

– ارایه راهکارها و پیشنهاداتی جهت رشد منافع سازمان و مشتری در هر بخش

۱-۵ سؤالات تحقیق

این تحقیق شامل یک سؤال اصلی و چهار سؤال فرعی به صورت زیر می¬باشد:

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

– سؤال اصلی تحقیق:
تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک داده کاوی چگونه است؟

– سؤالات فرعی تحقیق :

– آیا مشتریان شرکت های تولید و پخش قابلیت تقسیم بندی و گروه بندی به گروههایی با اعضای مشابه را دارند؟
– آیا مشتریان هر گروه رفتار مشابهی دارند؟

– آیا امکان تدوین استراتژی برای هر گروه از این مشتریان وجود دارد؟

– آیا می توان با تحلیل اطلاعات موجود در هر بخش از مشتریان بازاریابی هدفمندی ارایه کرد؟

۱-۶ جنبه های کاربردی تحقیق

با انجام این تحقبق مشتریان شرکت گلستان به بخش هایی با ویژگی های مشابه تقسیم

شده و پس از تحلیل الگوهای رفتاری مشتریان، آمیخته بازاریابی مرتبط و استراتژی های

خاص متناسب با آن جهت فراهم آمدن امکان ارایه خدمات تخصصی به هر دسته از مشتریان و حرکت به سمت بازاریابی فرد به فرد(مستقیم)، تدوین می گردد.

همچنین از نتایج این تحقیق در آینده نیز می توان به منظور پیش بینی و تحلیل رفتار

مشتریان نسبت به ارایه محصول یا خدمات جدید قابل ارایه در بازار، تحلیل وفاداری و امکان

تدوین راهکارهای حفظ و نگهداری مشتریان نیز، بهره برد. البته نتایج این تحقیق می تواند مورد استفاده کلیه سازمان های تولید و پخش، فروشگاههای بزرگ و زنجیره‌ای و حتی

سازمان های دولتی و غیر انتفاعی که شرایط قلمرو موضوعی در آنها صدق می کند، قرار گیرد.

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

۱-۷ نوآوری تحقیق

یافته ها و مدل های استخراج شده از تحلیل داده های مشتریان شرکت های تولید و پخش

مواد غذایی با استفاده از تکنیک داده کاوی می تواند به منظور تهیه الگویی جهت بخش

بندی مشتریان و تدوین استراتژی های خاص فروش، توسعه محصول، تبلیغات و بازاریابی

برای هر بخش از بازار و مشتریان، با توجه به علایق و پتانسیل های موجود در بازار هدف،

مورد بهره برداری قرار گیرد.

همچنین مدل پیشنهاد شده جهت بخش بندی مشتریان سازمان مورد مطالعه در این تحقیق

نیز با استفاده از توسعه مدل معتبر RFM و جایگزینی یکی از متغیر های این مدل با متغیر

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

پیشنهادی محقق که با افزایش دقت و سرعت مدل همراه بوده صورت پذیرفته است. فلذا

ارایه مدل توسعه یافته خوشه بندی مشتریان و همچنین تهیه آمیخته بازاریابی جهت تدوین

استراتژی متناسب با هر بخش از نوآوری های این تحقیق یه شمار می آید که تاکنون در هیچ تحقیق مشابهی بدان اشاره نگردیده است. از طرفی یافته های این تحقیق برای

تمامی شرکت های تولید و پخش در صنعت غذایی و صنایع دیگر کاربردی خواهد بود.

۱-۸ محتوای تحقیق

این رساله مشتمل بر ۵ فصل می باشد، در فصل اول به بیان مقدمه، مسئله تحقیق و

بررسی ضرورت تحقیق پرداخته شد. سپس اهداف تحقیق و سؤالات آن مطرح گردید و جنبه

های کاربردی و نوآوری تحقیق بیان شد. در ادامه، در فصل دوم، ادبیات و پیشینه مرتبط با

موضوعات تحقیق و در فصل سوم روش انجام این تحقیق بیان می گردد، در فصل چهارم نیز

به تجزیه و تحلیل داده ها خواهیم پرداخت و در نهایت در فصل پنجم نتایج حاصل از انجام این

تحقیق و پاسخ به سوالات آن، پیشنهادات و محدودیت ها بیان می گردد.

تحلیل و ریشه یابی رفتار مشتریان سازمان مورد مطالعه و راهکارها و پیشنهادات فوق که در

خصوص سایر شرکت های تولید و پخش نیز صادق است، حاصل بیش از ۳ سال فعالیت

اینجانب در صنعت تولید و پخش محصولات شوینده و غذایی بوده و ماحصل ساعت ها

مطالعه، جلسه (با تولید کنندگان، خبرگان، معاونین و مدیران، عوامل فروش و توزیع و از همه

تحلیل رفتار مشتریان شرکت های تولید و پخش مواد غذایی با استفاده از تکنیک های داده کاوی

مهمتر مشتریان این سازمان ها)، ماموریت های کاری (به بیش از ۱۵ استان) و آشنایی با

بازار کشور از نزدی