توضیحات

بررسی مقایسه ای استراتژیهای بازار یابی  در شرکت های تلفن همراه اول و ایرانسل

ممکن است یک شرکت از چند استراتژی بازاریابی مختلف – یا به طور مستقل

یا در تلفیق با یکدیگر- برای استفاده از حجم فروش اضافی ایجاد شده در

یک بازار بالغ استفاده کند. این استراتژیها عبارتند از : استراتژی نفوذ در بازار[۱]، استراتژی افزایش میزان استفاده[۲] ، استراتژی توسعه بازار[۳]. جدول

(۴-۲) خلاصه ای از اوضاع محیطی متناسب با هر یک از این سه استراتژی و

اهداف حاصل از اجرای هر یک از آنها را ارائه می دهد(هاوس، ۲۰۵۵ : ۱۷).

جدول (۵-۲) اقدامات بازاریابی خاصی را نشان می دهد که یک شرکت می تواند از آنها برای اجرای هریک از این استراتژی ها استفاده کند.

  ۱۲۴صفحه فونت ۱۴ فایل ورد منابع فارسی و انگلیسی دارد 

پس از پرداخت آنلاین میتوانید فایل کامل این پروژه را دانلود کنید

در تجزیه و تحلیل نهایی، استراتژیهای کسب و کار باید در یک بازار واقعی و

موجود مورد تاییدقرار گیرند. زمانی که هیچ بازار واقعی  وجود نداشته باشد،

حتی بهترین استراتژی هم شکست خواهد خورد. به علاوه ایجاد استراتژی بازار یابی برای هر کسب و کار باید با بازار هدف آن گره بخورد .

زمانی که منابع شرکت کمیاب و نقاط قوت شرکت نیز محدود است برای شرکت بسیار سخت است که حوزه و قلمرو خود را در بازارهای زیادی بگستراند. بلکه بهتر است این منابع کم را در بازارهای کلیدیش متمرکز نماید(کلیدی ، بر حسب نوع بازار، محل جغرافیایی ، زمانی ورود و تعهد) که برای موفقیت

شرکت قطعی و مسلم هستند. صرفا تخصیص منابع برطبق همان روشی که شرکتها دیگر انجام میدهند هیچ مزیت رقابتی نخواهد داشت(Jain, 2007).

۱۱-۲) ابعاد استراتژیهای بازار[۱]

استراتژیهای بازار با ابعاد مختلف بازارهایی که باید به خدمت گرفته شود سروکار دارند

. این ابعاد ممکن است از طریق روشهای مختلفی مشخص شوند.

برای مثال یک شرکت ممکن است تمام بازار را به خدمت گیرد و یا بازار  را به بخشهای کلیدی تقسیم نموده و تلاش خود را بر روی بخشهای کلیدی متمرکز نماید.

بنابراین حوزه بازار یک جنبه از استراتژی بازار است.

بطور خلاصه استراتژیهای بازاری که شرکت ممکن است دنبال کند عبارتند از:

• استراتژی حوزه بازار[۲]
• جغرافیایی بازار[۳]
• زمان ورود به بازار[۴]
• تعهد به بازار[۵]
• کم رنگ کردن بازار[۶]

۱-۱۱-۲) استراتژی حیطه بازار

استراتژی های حیطه بازار با پوشش بازار در رابطه است. یک واحد کسب و کار

ممکن است تمام بازار، یا بر روی بخش یا بخشهایی از بازار تمرکز کند. ۳آلترناتیو

در استراتژی حیطه بازار عبارتند از : استراتژی تک بازار[۷] ، استراتژی چند بازاری[۸] و استراتژی کل بازار[۹]

بررسی مقایسه ای استراتژیهای بازار یابی  در شرکت های تلفن همراه اول و ایرانسل

استراتژی تک بازار

دللایل گوناگونی ممکن است یک شرکت را به تمرکز بر روی یک قسمت بازار

هدایت کند. برای مثال ، برای اجتناب از رویارویی با رقبای بزرگ ، یک شرکت کوچک ممکن است

یک قسمت خاص در یک بازار پیدا کند و توانش را برای به خدمت در آوردن این جای خاص اختصاص دهد.

هیچ فرمول خاصی برای انتخاب یک بخش بازار وجود ندارد. یک کسب و کار باید بازار را بطور دقیق تجزیه و تحلیل نماید و تا بتواند یک بخش را که نادیده

گرفته شده و یا بطور نامناسب به خدمت گرفته شده را انتخاب نماید. سپس باید بر روی آن بخش با تمام قوا تمرکز نماید و از مشکلات اولیه (ابتدایی) نهرسد و از رقایت با شرکتهای تثبیت شده اجتناب نماید.             (جان،۲۰۰۲  : ۲۷۰)

استراتژی تک بازار شامل جستجوی بخشی از بازار است که رقبای بزرگتر توجه

کمتری به آن دارند و ذیسک زیادی دارد . این استراتژی در نواحی که نیروی بازار شرکتهای بزرگ در ان زیاد بوده و صرفه جویی در مقیاس در آن اهمیت دارد ، اثر بخشی نخواهد بود.

تا آنجا که تاثیر استراتژی تک بازار مورد مطالعه قرار گرفته ، تاثیرمثبت بر سودآوری دارد. زمانی که تلاش بر روی دیسک بازار متمرکز است به ویژگی زمانی که رقابت کم است، هزینه ها پایین خواهد بود، در حالی که قسیمتها بالا خواهد بود

بنابراین شرکت اساسا سودهای بالاتری را بدست خواهد آورد. اگر چه زمانی که

این استراتژی دنبال می شود ممکن است اهداف رشد شرکت بدست

نیاید، ولی شرکت ممکن است قادر باشد سهم بازارش را افزیش دهد(اگر بخش انتخاب شده در برابر کل بازار به اندازه کافی بزرگ باشد)(جان، ۲۰۰۲)

استراتژی چند بازار

بر خلاف محدود کردن کسب و کار در یک بخش بازار(قرار دادن تمام مرغها در یک سبد) یک شرکت ممکن است چندین جدا از هم

  را به خدمت بگیرد. برای اجرای استراتژی چند بازار بصورت موفقیت آمیز، لازم است این بخشها در جایی

که شرکت بسیار راحت است و در شرکتی که قادر است از مقابله با شرکتهایی که تمام بازار را به خدمت می گیرند اجتناب کند.

استراتژی چند بازار می تواند با ۲ روش مورد اجرا قرار گیرد: یکی بوسیله فروش محصولات مختلف در بخشهای مختلف و دیگری به وسیله فروش محصول یکسان در بخشهای مختلف بازارها.

استراتژی کل بازار

یک شرکت استراتژی کل بازار را در کل بازار بوسیله فروش محصولات مختلف در بخشهای مختلف بازار مورد استفاده قرار می دهد. این استراتژی در طی

سالهای زیادی از عملیات ، عملی می شود. یک شرکت ممکن است با یک محصول شروع نماید و همانطور که بازار رشد می کند و بخشهای مختلف پدید می آیند، رشد کند . همچنین ممکن است رقبای بیشتری  تلاش کنند با به

خدمت گیری استراتژیهای مختلف محصول ، قیمت ، ترفیع و توزیع در تمام

بررسی مقایسه ای استراتژیهای بازار یابی  در شرکت های تلفن همراه اول و ایرانسل

بخشها به رقابت بپردازند. این شرکتها همچنین ممکن است برای ورود به بخشهای جدید(زمانی که آنها پدیدار می شوند) تلاش کنند.

استراتژی کل بازار بسیار ریسک بالایی دارد . به همین دلیل شرکتهای بسیار کمی ممکن است در یک صنعت ازاین استراتژی استفاده کنند . به خدمت

گرفتن کل بازار نیازمند تعهد بالای مدیران عالی سازمان است . به علاوه یک شرکت نیازمند منابع وسیه برای اجرای این استراتژی است. نهایتا، فقط شرکتهایی که دارای موقعیت مالی قوی هستند ممکن است  این استراتژی

را انتخاب کنند. در واقع وضعیت بد مالی ممکن است به شرکت برای عقب نشینی از استراتژی کل بازار فشار وارد کند. استراتژی کل بازار می تواند از

لحاظ جذب رشد و سهم بسیار مسمر ثمر باشد، اما این استراتژی ممکن است به سوددهی بیشتر منجر شود و یا منجر نشود.(همان منبع پیشین).

۲-۱۱-۲) استراتژی جغرافیای بازار

 جغرافیا مدتهای مدیدی به عنوان یک متغیر استراتژیک در شکل دهی استراتژی بازار

مورد استفاده قرار گرفته است . مثالهای زیادی را می توان ارائه داد

که چگونه کسب و کارها فعالیت  خود را آغاز کرده و تدریجا خود را به سطح ملی و بین المللی نیز رسانیده اند . اتومبیل ها ، تلفن ها و تلویزیونها و صنعت جهت تمام بخشهای کشور را به هم متصل کرده اند. بنابراین مسافت دیگر

اهمیت چندانی ندارد . دلایل مختلفی برای گسترش جغرافیای وجود دارد :

برای دستیبی به رشد ، کاهش وابستگی به یک منطقه جغرافیای کوچک ، استفاده از رسانه تبلیغاتی ملی ، کسب تجربه (مانند صرفه جویی در مقیاس ) ، بهینه کردن ظرفیت اضافی و محافظت در برابر تهاجم رقبا به وسیل

حرکت به بازار های محلی بیشتر . در اینجا هدف آن است که مسائل

استراتژیکی را که ممکن است در انتخاب بعد جغرافیایی در زمینه استراتژی بازار وجود دارد را ارائه دهیم.

استراتژی بازار محلی

در روزگار مدرن امروزی ، استراتژی بازار محلی ممکن است محدود به (۱) خرده فروشان

و (۲) سازمانهای خدماتی مانند : هواپیما ، بانکها و مراکز طبی باشد. در بسیاری موارد ابعاد جغرافیای عملکرد کسب و کار به وسیله قانون

مشخص می شود. استراتژی بازار  محلی شرکت را قادر می سزد که بوسیله به خدمت

گرفتن مشتریان در یک محدوده جغرافیای محدود به خوبی پیشرفت کند . این استراتژی بر روی خدمات تاکید دارد که اقبای از آن اجتناب می کنند.

استراتژی بازار منطقه ای[۱۰]

حیطه منطقه ای کسب و کار ممکن است ، عملیات را در ۲ یا ۳ ایالت یا قسمت های بزرگتر کشور در بر گیرد.

گسترش منطقه ای بیان می کند که اگر کسب و کار در یک شهر از رونق افتاد، شرایط مطلوب در مناطق دیگر به کسب و کار این اجازه را می دهد که همچنان باقی بماند.

به علاوه از لحاظ از لحاظ فرهنگی اداره کردن یک منطقه از اداره کردن کل کشور آسان تر است

همچنین پشتیبانی کسب و کار به طور منطقه ای بسیار ساده تر است . در واقع بیشتر شرکتها ترجیح  می دهد خودشان را بری اجتناب از رقابت و تمرکز کنترل در یک منطقه محدود کنند . استراتژی بازار منطقه ای به شرکتها اجازه می دهد که………..